汽车延保是汽车新零售全新赋能的突破口!

博客        2019-04-14   来源:汽车方向盘
来源: 本文转载汽车金融帮!


作者认为:未来十年汽车延保将会成为发展最迅速的金融衍生产品,带动推动相关行业的发展。

一、汽车新零售渠道产业链分析

完整的汽车经营链条按销售阶段,可以分为以下三个方面,但目前大多数的汽车新零售的业务链条,一般仅限于前两个阶段,即只有售前和售中。

(汽车经营链条按销售阶段)

与全链条相比,汽车新零售缺失了以下环节:车辆续保—车辆保养—车辆维修—车辆索赔—二手车交易—车辆置换,即车辆交付后的汽车后市场,然而众所周知,汽车后市场才是汽车行业重点经营的板块,是重要的利润来源,尤其是汽车增速减缓、汽车新车利润逐渐挤压至零至负的汽车后时代,汽车后市场的经营显得更加重要,汽车新零售需要全新赋能。

(成熟市场汽车产业链利润分布情况)

汽车新零售在汽车后市场的缺失,原因可能有两点,第一是没有硬件,第二是没有软件,硬件是实实在在的维修保养场所和团队,软件是相关能维系客户粘度的工具。

首先,在硬件方面,缺失维修保养场所和团队;新零售一般重线上轻线下,线下的轻装上阵一直是新零售的重要优势,汽车新零售如果希望介入汽车后市场,那么应该继续保持这种优势,采取联营或者共享的方式,与4S店和较大规模的汽车连锁店合作,将原来闲散的售后客户重新组织起来发挥效益,对导入客户流量和资源这种合作,4S店和汽车连锁店一定会非常欢迎。汽车新零售渠道拥有成交客户上游端口,具备这种自主权和主导权,可以说模式可行,条件具备。

其次,在软件方面,维系客户黏度的工具,汽车保险是一个工具,但频次太低,且出险后都是保险公司来进行主导、决定送修去向,在客户粘度上起不到太大的左右。那么,有没有一种产品,可以在销售过程中嵌入(不影响销售,能促进销售、增加利润更佳),又能连接延伸售后的维保、二手车、置换呢,答案是肯定的,且在国外已经发展的非常成熟,这个产品就是汽车延保。

二、什么是汽车延保

汽车延保对汽车原厂质量担保服务的延伸,为客户解决车辆原厂质量担保后的维修问题;

(汽车延保)

汽车延保起源于欧美,目前渗透率最高已经达到了50%,是仅次于汽车金融的金融衍生产品,在国外的金融利润占比中有着重要的一席之地。

(新车客户选择购买延保的比例)

(经销商金融保险利润比例)

汽车延保业务在2008年左右,进入中国市场,一直到2015年以前,基本上都处于无人问津的阶段,近年来,汽车延保业务受到越来越多主机厂的重视,纷纷推出汽车延保产品,在部分前瞻性极强的主机厂,汽车延保业务也得到了空前的重视和快速的发展,连续3年来渗透率基本呈翻番式增长(下图),但与国外成熟市场的渗透率相比,仍有非常大的提升空间和潜力。

(渗透率变化图)

三、为什么是汽车延保

汽车延保为什么重要,在产业链条中,究竟能否发挥什么作用?

(客户消费习惯)

1、对汽车经营主体

经销商售后客源开始大规模流失,往往是在汽车原厂质保结束之后,而购买了汽车延保的客户,质保周期因为延长了1-3年,回店周期和频次将会再行延长。在新延长的1-3年的保修周期内容,精品、保养、保险、维修、索赔、二手车、置换等产品等服务的内容将均在店内完成,盈利的金额和盈利的机率将会翻倍增加。

(汽车金融产业链)

除了售后业务的提升,延保产品在销售时的溢价也是经销商新的利润来源,随着渗透率的提升,延保的利润占比和贡献将会越来越大。

2、对主机厂

经销商经营实力的提升,对主机厂的业务开展有着重要意义和作用。特别是经销商售后规模的提升,将会直接带动厂家配件的销量,厂家配件是整车销售之外的重要利润来源。

由于客户可以享受更长时间的质保服务,在出现故障时可以零成本解决,汽车延保业务是有助于提高客户满意度的。客户满意度的提升,务必会提升汽车品牌的口碑,口碑可以促进再购率和转介绍率。

3、对客户

任何有成本的商品/服务都是客户买单,如果一个商品/服务只对商家有益,这个商品/服务的交易是不成立的或者一定不持久。那么,延保对客户能带来什么好处呢?

一般来讲,车主平均的换车周期是5-6年,在消费趋紧的背景下,汽车作为大宗商品,换车周期可能还会变长。那么,3年的原厂质保与客户实际使用时间的将会有2-3年的质保空白期,按未购买汽车保险的说法就是“裸车”上路,众所周知,随着汽车使用时间的后移,汽车出故障的概率会直线增高,而一旦发生故障,一个部件的成本都将是一笔不菲的开支。可见,对车主而已,第一个最重要的好处就是可以转移风险,锁定用车成本。

(保修周期)

除了,转移风险锁定成本,汽车延保一般都可以随着转让,试想,同样配置、型号、购买时间、行驶里程的2个二手车放在我们面前,一个已经没有质保,一个还有2年的质保,我们会选择哪个?我想,一般都会选择后者,那我们是否愿意付出比第一个更多的成本?我想,多数人都会愿意。可见,延保对客户第二个好处就是,可以保值。

(车主需求与延保价值)

所以,综上所述,汽车延保对主机厂、对经销商、对客户都有着十分重要的作用和意义。

(汽车延保对主机厂、对经销商、对客户的价值)

四、为什么汽车新零售渠道更需要开展延保

汽车增速减缓、汽车新车利润逐渐挤压至零至负是大趋势,汽车新零售渠道竞争也会越来越激烈,如何在未来竞争的市场保持领先,丰富产品手段、提高盈利能力、丰富收入来源是最重要的三个手段。

汽车新零售渠道有信息不对称的优势,汽车延保作为可以嵌入销售的新型产品,可以有多种应用场景,比如包装至车型,推出某某专属车型,专享质保5年不限公里,与传统渠道形成差异竞争,减少价格直接冲击,比如与销售套餐整合,比如与金融方案整合,增加销售复杂度,提高盈利水平。尤其是当前传统渠道对延保业务还未大规模开展的情况下,汽车新零售渠道率先抢占延保市场,能提高新零售渠道的产品竞争力。

(延保贡献的价值)

前文我们提到,新零售渠道在汽车产业链上有重要缺失,更多是一次性交易,并未形成业务闭环,单一的盈利来源抗风险能力是极低的,所以需要未雨绸缪,提升单车毛利和丰富收入来源,布局延保业务以此进入汽车后市场。通过步入汽车后市场,介入保养、维修、索赔、续保、二手车、置换等业务版块,大幅提高汽车新零售主体的收入来源,提高整体经营能力。

(延保的优势)

五、为什么汽车新零售渠道比传统经销商更容易开展延保

传统经销商优势在于有标准的展厅、标准的流程、标准的配置、专业的人员等等,在经营延保上应该有得天独厚的优势,但因为资产过重,经营收益连年下降,经销商在汽车销售过程中附加了繁杂的经营项目,少则五六项,多则十来项,而汽车延保因为专业性偏强短期盈利能力难度较大,很多经销商迫于当期的盈利压力并未予以足够的重视,只有在厂家予以较重考核和较大补贴的时候才会开展,被动开展的情况十分明显,真正把延保当成重点业务来经营的,屈手可指,当然真正重视了汽车延保业务的经销商都已经开始获益,无论是售前还是售后。

汽车新零售渠道,一般来讲,都是轻资产运作,经营灵活,同时利用资源信息和优势,对客户有较强的控制权,终端一对一的营销能力不亚于专业的4S店。在经营项目上、考核指标上,也没有传统渠道的繁杂,针对新项目更容易上手,也更容易专注。

六、汽车新零售渠道如何做好延保

任何一个业务的成功都离不开三大要素,态度重视、方法科学、高效执行。这里重点讲解一下方法科学的问题,延保业务作为新产品,消费者需要启蒙,销售顾问需要专业培训,建立完善科学的体系是延保业务成功的重要因素,包括定价、培训、话术设计、流程梳理、业务跟踪、业务分析、客户维系等等,前期需要持续投入一定的时间和精力,但体系一旦搭建完成,业务形成惯性,将会成为持久性收益。

培育市场虽然辛苦,正是因为产品仍处于培育期,相应收益也就更大更丰厚,处于上升通道的产品,投资回报是呈指数型的。一旦产品步入成熟期,市场透明,那么利润空间一定是直线下降,任何产品都是如此。

结束语:汽车延保的黄金期即将到来

作为一名汽车金融衍生业务十一年的从业者,本人有幸见证了汽车金融业务从萌芽到发展到壮大,渗透率从十年前的不足10%到现在的50%,规模从到千亿级别到万亿(数据来源,汽车金融大全匡匡:从千亿到万亿--汽车金融黄金10年记),深深体会到业务趋势是不可逆的,且具有极大的惯性,高速发展的同时也会带动整个行业向前发展,产生了多重业务业态和行业巨头,也为从业主体和从业人员带来了丰厚的收益。

我们相信趋势的力量,未来十年汽车延保将会成为发展最迅速的金融衍生产品,带动推动相关行业的发展。当然,这一过程可能不太轻松,需要所有类型的汽车经营主体一起来努力,共同推动、共同发展、共同受益。

汽车延保业务,早布局早收益,而最早的开始是现在。



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